Por muy bueno que sea tu producto o servicio, la realidad es que nadie lo comprará si no se interesa en él. Y no podrás convencer a nadie de que quiere o necesita comprar lo que estás ofreciendo a menos que entiendas lo que tus clientes quieren.

Conocer y entender las necesidades de tus clientes es el factor más importante de todo negocio exitoso, ya sea que vendas a particulares (B2C) o a otros negocios (B2B). Al tener este conocimiento podrás usarlo para crear contenido y estrategias que incentiven a tus clientes a preferirte sobre la competencia.

Es por eso que deseamos guiarte para que descubras como tener acceso a toda la información que necesitas de tus clientes y de qué forma ser utilizada para poder generar más ventas y éxito en tu negocio.

Para esto debes de responder ciertas preguntas.

¿Por qué tus clientes te necesitan?
¿Qué sabes de tus clientes?
El proveedor actual del cliente.
Diez cosas que debes saber sobre tus clientes.

Conocer a tu cliente

Todo negocio necesita una razón para que sus clientes los elijan sobre sus competidores y de esta manera poder ofrecer una propuesta única de venta.

Esta se debe de identificar completando la frase «Mis clientes me comprarán porque mi oferta es única».

La propuesta única debe evolucionar con el tiempo y el mercado para adaptarse a cada cliente y sus necesidades, por eso que debes de tener una para cada cliente.

Por ejemplo

Una papelería podría ofrecer un servicio de entrega gratuito el mismo día para sus clientes comerciales dentro de un área local: Lo cual sería eficaz para las empresas que necesitan una entrega rápida.

La misma papelería podría ofrecer un descuento del 5 por ciento a las empresas que gastan más de $ 1,000 por mes; esta sería una oferta para clientes conscientes de los costos

Dicha papelería también podría asegurarse de ofrecer el stock más completo de materiales para artistas en el área: Este enfoque apoyaría también a artistas locales, profesionales o aficionados

Todas estas «Propuestas únicas» pueden ser efectivas porque están impulsadas por lo que el cliente busca cuando toma una decisión de compra.

Es una buena idea revisarlas regularmente. ¿Puede adaptar sus productos o servicios para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes? Considera preguntar a tus clientes porque te compran. Esto le ayudará a generar mejores propuestas únicas

También es fundamental tener claro lo que está realizando la competencia, recuerda que si tus competidores están haciendo lo mismo tu propuesta deja de ser única y forma parte del montón.

¿Qué sabes de tus clientes?

En la medida en que sepas más acerca de tus clientes, tu esfuerzo y estrategias de ventas y marketing serán más exitosos. Es por eso que debes tener claro lo siguiente.

¿Quiénes son?

¿Qué compran?

¿Por qué lo compran?

Si tú vendes a otras empresas, también necesitarás saber que personas son responsables de la decisión de compra. Al conocer a los tomadores de decisiones podrás tener más claro como poder llegar a ellos y como comunicarles de manera más efectiva para convencerlos.

Hay muchas maneras de tener información de tus clientes desde hablar con ellos o hacer uso de la información y datos de las distintas plataformas de analíticas, tanto de redes sociales como Google Analytics.

También realizando sondeos o encuestas de mercado para conocer cómo funciona la intención de compra de cada uno de tus clientes.

Las ventas crecientes y con proyecciones sólidas se fundamentan en los beneficios del producto o servicio, de esta manera puedes enfrentar de manera más directa e informada las necesidades del mercado.

También vale la pena estar atento a los desarrollos futuros en los mercados y la vida de sus clientes. Conocer las tendencias que van a influir en sus clientes te ayudara a anticipar lo que van a necesitar y ofrecérselo tan pronto como lo necesiten.

Realizar tu propia investigación de mercado o contratar un servicio de esta índole para poder adquirir información valiosa que te ayudaran a utilizarla para crear una mejor imagen de tus negocios.

El proveedor actual del cliente.

Lo más probable es que su cliente potencial ya esté comprando algo similar a su producto o servicio de otra persona . Antes de que pueda venderle a un cliente potencial, necesita saber:

¿Quién es el proveedor actual de tu cliente?

Si el cliente está satisfecho con su proveedor actual

Saber si al comprarte a ti tu cliente accederá a algún beneficio y de ser así cuáles serian y si son determinantes en la compra

La forma más sencilla de identificar al proveedor actual de un cliente potencial suele ser simplemente preguntando . En general, las personas están muy contentas de ofrecer esta información, así como una indicación de si están contentos con sus arreglos actuales.

Si puede averiguar qué beneficios están buscando, tiene más posibilidades de poder venderles. Los beneficios pueden estar relacionados con el precio o los niveles de servicio, por ejemplo. ¿Hay algún beneficio que tu empresa pueda ofrecer que sea mejor que los que ya recibe el cliente potencial? Si los hay, estos deberían formar la base de cualquier enfoque de ventas que se realice.

Diez cosas que debes saber sobre tus clientes

¿Quiénes son?

Si vendes directamente a particulares, averigua el sexo, la edad, el estado civil y la ocupación de tus clientes. Si vendes a otros negocios, averigua qué tamaño y tipo de negocio son. Por ejemplo, ¿Es una pequeña empresa privada o una gran multinacional?

¿Qué hacen?

Si vendes directamente a particulares, vale la pena conocer sus ocupaciones e intereses. Si vendes a otras empresas, es útil tener una idea de lo que su negocio está tratando de lograr. Y de esta manera buscar alternativas para generar una sinergia con tus futuros clientes.

¿Por qué compran?

Si sabe por qué los clientes compran un producto o servicio, es más fácil hacer coincidir sus necesidades con los beneficios que su empresa puede ofrecer.

¿Cuándo compran?

Si te acercas a un cliente justo en el momento en que quiere comprar, aumentarás enormemente tus posibilidades de éxito.

¿Cómo compran?

Por ejemplo, Algunos compran de manera directa, otros vía cotización, en otros casos a través de visitas y asesorías o cada vez más las compras en línea toman más fuerza.

¿Cuánto dinero tienen?

Tendrá más éxito si puede igualar lo que ofrece con lo que sabe que su cliente puede pagar.

Lo que los hace sentir bien acerca de comprar

Si sabe lo que los motiva, puede servirlos de la manera que prefieran.

¿Lo que esperan de usted?

Por ejemplo, si sus clientes esperan una entrega confiable y no los decepcionas, puede ganar negocios a largo plazo.

¿Lo que piensan de usted?

Si a tus clientes les gusta tratar contigo, es probable que compren más. Y solo puedes satisfacer a tus clientes y eres capaz de conocer su opinión y abordas sus preocupaciones de manera efectiva.

¿Lo que opinan acerca de tus competidores?

Si sabe cómo ven sus clientes a tu competencia, tiene muchas más posibilidades de mantenerse por delante de sus rivales.

En fin, el éxito de tu negocio debe basarse en las personas, entre más conozcas de ellos y más precisa sea tu información, será más fácil que logres tus objetivos y que crees soluciones que satisfagan a tu público.

Además, tu publicidad será asertiva y efectiva, aumentando la conversión y con ello sus ventas.